醫療器械維修專業頂崗實習報告
時間轉瞬即逝,我們的實習生活轉眼就要結束,為了完成最后階段的挑戰,我們需要完成一篇實習報告,這樣能很好檢驗所學。下面是小編準備的醫療器械維修專業頂崗實習報告,僅供參考,希望對你有所幫助。
醫療器械維修專業頂崗實習報告(篇1)
時間過的真快,轉眼間,在張家港市新榮醫療器械公司的實習馬上已經滿半年了。在這半年多的時間,我學到了很多東西,不僅有學習方面的,更學到了很多做人的道理,對我來說受益非淺。做為一個剛踏入社會的年輕人來說,什么都不懂,沒有任何社會經驗。不過,在領導和同事的幫助下,我很快融入了這個新的環境,這對我今后踏入新的工作崗位是非常有益的。除此以外,我還學會了如何更好地與別人溝通,如何更好地去陳述自己的觀點,如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功的最重要的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷,它使我們在實踐中了解社會,讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野,增長了見識,為我們以后更好地服務社會打下了堅實的基
畢業實習是學生大學學習完成全部課程后的最重要的實踐環節。通過這次的實習,我對自己的專業有了更為詳盡而深刻的了解,也是對這幾年大學里所學知識的鞏固與運用。從這次實習中,我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的,并且需要進一步的再學習。由于會計行業的特殊性我只能參加財務部門中較為簡單的工作,如出納及幫助會計進行帳目的核對等工作,但是,這幫助我更深層次地理解現在的企業會計,并且我對會計分錄、記帳、會計報表的應用也有了進步的掌握。不在局限于書本,而是有了一個比較全面的了解。實踐暴露了我許多知識上的不足,也是對理論知識的一種補足。
會計工作中的每一個步驟都是十分重要的,只要有一個部分出差錯,那么就會牽連到其他的部分,所以會計真的不是簡單的算算記記,這是一項十分嚴謹的管理活動,工作前先做好個人工作計劃,有條不紊地進行。此外,我還結交了許多朋友、老師,我們在一起相互交流,相互促進。因為我知道只有和他們深入接觸你才會更加了解會計工作的實質、經驗、方法。為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。
在這次的社會實踐中,讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,打開了視野,增長了見識,也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易,工作的辛苦,與社會的復雜多變。而為了適應社會,我們要不斷的學習,不斷的提高自己,在實踐中鍛煉自己,使自己在激烈的競爭中立于不敗之地!
醫療器械維修專業頂崗實習報告(篇2)
在大型的醫療設備當中,超大集成電路、多層電路板和短期間表面封裝焊接技術得到了非常廣泛的應用,這些技術更加的先進,但是它也為維修和養護人員帶來了更多的技術性問題,在這種新的技術形勢下,在大型醫療設備維修和維護過程中就必須要對方法進行積極的創新和研究。
1 我國臨床醫學工程師在大型設備維護中的困難和挑戰
應急維修通常也被人們稱為一線維修,設備在應用的過程中會出現不同類型的故障,這會對設備的正常應用產生非常不利的影響,只有及時的采取有效的措施對其加以改進和完善,才能更好的保證設備的安全平穩運行,滿足臨床診斷和治療的基本需求。但是傳統意義上的維修對于當前的大型醫療設備是完全不適用的。傳統的醫療設備都是由電子管或者是晶體管構成,在使用萬能表和示波器的前提下,借助說明書和電路圖是能夠對元件級進行維修的,這樣就可以減少設備維修中需要的資金。最近幾年,電子技術的發展速度非常快,電子設備的集成化水平也得到了顯著的改善。超大集成電路技術在大型醫療設備當中得到了較為廣泛的應用,新技術應用在大型醫療設備的速度也明顯加快,元器件的復雜性也明顯增強。在這樣的情況下很多人在工作中逐漸的失去了信心。
在新的發展形勢下,醫學工程部門能不能充分的適應好當今時代的發展步伐,發揮自身的積極作用和學術價值也就會對醫院的建設和發展起到了非常重要的作用,在現代化醫院的建設中,面對很多高精尖的技術設備,怎樣做好傳統的維修工作也是技術人員必須要認真面對的一個問題。
2 積極主動介入到大型醫療設備的使用維護和維修當中
臨床醫學工程師的主要任務就是對故障的應急維修以及預防性的維護。所以,我們在面對眾多困難的時候一定要勇往直前,永不放棄,從大型設備安裝調試環節開始,就一定要對其主動的介入,對大型醫療設備的內部結構和運行原理予以充分的了解,同時還要通過廠家工程師對設備排除和維修的過程中掌握故障排查的基本思路,也就是說在報修期內或者是購買了廠家的產品之后,其報修也應該按照這一思路進行。如果只是依靠廠家維修,會影響到設備的正常運行,患者得不到及時的檢查和救治,這樣就會對醫院工作的正常開展帶來一些不利的影響,臨床工程師也能會無法充分的發揮自己應有的作用。
其次是要熟練的掌握大型醫療設備的操作和使用規范,從某種角度上來說,這一點對設備的維修有著十分重要的意義,如果不能對設備進行嫻熟的操作,就證明對設備本身并不是十分的了解,在檢查和維修的過程中也無法分辨究竟是因為使用不當而出現了問題還是設備本身就存在問題。在故障檢測的時候,很多故障都得不到確認,而在大型設備運行的過程中,很多的問題都是因為使用參數設置的不合理所產生的。
再次,一定要非常關注和重視預防性的維護工作。在實際的工作中要定期的對儀器進行全面的科學的維護,從而更好的保證設備使用過程中的安全性,使其一直能夠處在良好的運行狀態當中。醫院所使用的醫療設備特別是和患者的人身安全相關的醫療設備,臨床醫學相關的部門必須要對其進行充分的預防性維護工作,這也是醫療設備使用安全和質量管理過程中的一個非常重要的硬性要求。臨床醫學工程師在實際的工作中一定要對大型醫療設備運行的狀態和環境予以充分的了解和全面的掌握,比如,設備運行的溫度、濕度和空氣的清潔度等等。環境會對設備運行的質量產生非常大的影響,在優良的環境中運行,醫療設備發生故障的幾率相對較低。定期的對設備進行維護和保養,同時還要對設備運行的狀況進行動態的觀察,確保設備一直處在良好的運行狀態當中,減少故障發生的幾率,的壽命也得到了顯著的提升。
3 自身維修和購買商業維修相結合
在大型醫療設備的維修決策中,時間成木不容忽視,它不僅包括該設備木身停機造成的經濟損失,還包括由于未及時檢查而造成診斷和治療的推遲,進而影響到醫院的床位周轉率以及患者的及時救治,給醫院造成巨大的損失和不良影響。因此,我們不能片面強調節約了多少資金,更重要的是盡可能在短時間內修復故障,提高設備的開機率。有此故障也許經過不懈的努力可以修復,但是查找故障、購買備件等所花費的時間卻很長;有時查到故障卻找不到備件,最后仍然需要依靠購買廠家配件解決,不僅未節省資金,還延長了停機時間,造成更大的損失。在現代乃至將來要求醫學工程人員包攬大型醫療設備的維修是不現實的也是不科學的,高度集成化的設備除了更換簡單的電容或熔斷,要實現元件級維修幾乎是不可能的。
醫院可以根據自己維修實力、設備使用年限、故障率高低等具體情況購買不同的商業維修,如全面保修、技術保修或單次維修、因此設備維修配件的基木單位越來越大,動輒整個機柜更換,這意味著幾十萬元甚至一百多萬元的巨額費用,醫院非常被動。因此,應適當引進市場競爭,尋找第三方維修力量,才能避免被原廠維修壟斷,受制于人,在實際工作中占據主動,最終受益的還是醫院。
工程師應在出現故障的第一時間點到達現場,了解故障發生的過程、錯誤信息及提示,排除操作及參數設置原因,對故障原因作出初步判斷。事實上,設備的大部分故障可以通過臨床工程師的努力得到解決,只有部分故障因為配件原因需要廠家解決,這種情況下,工程師需要及時與廠家維修工程師溝通,使工程師能夠根據故障進行初步判斷,便于攜帶有關配件到現場解決故障,并對維修服務進行有效的監督,保證維修的質量。
結束語
醫學工程人員的作用和地位體現在我們的工作業績上,有作為才會有地位。我們不要一味地抱怨領導不重視,應擺正心態,靠自身的努力,提升知識結構,練好內功,解決臨床和患者急需解決的問題,必將贏得應有的尊重和地位。相信通過醫學工程人員自身的不懈努力,在大型醫療設備的維護維修中,醫學工程技術人員完全可以發揮自身的特點和優勢,與臨床緊密合作,真正成為現代臨床醫學和工程學之間的橋梁,在設備使用的整個過程發揮越來越大的作用,在邊緣學科和交叉領域中占據一席之地,為事業的發展開辟一個嶄新的天地。
參考文獻
醫療器械維修專業頂崗實習報告(篇3)
醫療設備在當今醫院,所起的作用是舉足輕重的,先進的醫療設備不僅大大提高了臨床診斷、治療能力,而且創造了豐厚的經濟利益及社會影響力。隨著科學技術的發展,醫療設備的自動化程度及科技含量也越來越高,同時對醫療設備的保養、維修及管理要求也越來越高。而且在醫院等級質量評估方面,醫療設備的管理與運用成了評審中不可缺少的重要組成部分。作為一名醫療設備工程人員,下面本人結合多年的工作實際,針對醫療設備機構建設、醫療設備的運用維修及醫療設備的管理方面存在的問題進行探討。
1 組建醫療設備購置委員會及專職的維修機構。
1.1 建立醫療設備購置委員會 醫療設備購置委員會應由醫院分管層、醫療設備使用人員及維修人員組成。購置設備前首先通過本地市場狀況對該醫療設備進行立項論證,然后對該設備的使用率、投資回報率、設備的先進性、設備的性能、性價比及售后服務等方面進行綜合性評估,嚴格遵守醫療設備購置制度,避免盲目性及隨意性采購。一臺好的醫療設備不僅能促使醫院診療水平的提高,業務的拓展,同時也為醫院帶來了極大的經濟利益及社會效益。反之,一臺差的醫療設備,不僅造成了醫療資源的浪費,同時又阻礙了醫院的發展。
1.2 建立專職的醫療設備維修機構 隨著醫院步入市場化,各級醫院領導層普遍存在重醫輕工的思想,在生活待遇、工種重視程度、培養發展等方面存在失衡現象,促使大量優秀醫療工程技術人員流失,從而造成目前醫院醫療工程人員素質偏低、維修手段及維修工具的落后。然而不可否認的事實是,現在醫療設備在診療活動中扮演的角色越來越重要,隨著醫療設備的不斷添加及科技含量的不斷提高,對醫療設備的保養、維修問題也日益凸顯。雖然現在醫療器械銷售廠家及公司售后服務制度比較健全,但畢竟鞭長莫及,而且維修費用昂貴。培養醫院自己的醫療設備維修隊伍具有投資少、見效快,醫療設備利用率高及延長醫療設備使用壽命等優點。如果醫院自己有一支強有力的醫療設備維修隊伍,及時地發現、處理醫療器械隱患,并能對一些故障進行及時修復處理,不僅為患者的診斷和治療提供了技術保障,避免了不必要的醫患糾紛;而且醫療設備的能否正常運行,直接或間接的影響到醫院形象與聲譽,也影響到醫務人員的情緒及行為。
2 建立醫療設備維修專職人員的培養制度
一名合格的醫療設備維修人員首先應具備強烈的責任心,及全心全意為醫療工作服務的思想。醫院管理層應對工程技術人員進行合理分工,正確使用,嚴格管理。在業務水平提高上要做到安排維修人員到設備廠家或公司進行定期培訓,搭建院內維修人員與廠商技術部分咨詢、溝通平臺,鼓勵技術人員進行業務交流及在職脫產學習、進修。在學術研究、新項目開展方面給予維修部門充分的人力、物力上支持,營造適合醫療工程技術人員施展才能的條件,為保證醫療設備的正常運轉而提供組織保障。因此醫院領導層在重視醫療設備引進的同時,更應該重視醫療設備維修隊伍的建設、培養,把醫療工程學科建設、人才培養等工作納入醫院總體建設的軌道。
3 建立工程技術人員工作職責制度
3.1 醫療設備的安裝、調試制度 一臺新設備安裝時,應安排分管該設備的維修人員,參與協調廠商工程師進行設備安裝,借此機會了解該設備的工作原理、內部結構、維護保養方法及易損部件更換方法等。機器安裝工作完成后,還要對設備進行調試,了解設備的性能和各項參數是否符合規定要求,對所了解的知識,認真做好記錄,并填寫驗收報告。
3.2 建立醫療設備的使用及日常檢查制度 醫療設備使用人員上崗前,必須進行嚴格的崗前培訓,嚴格按照設備的操作流程進行操作。而且設備操作人員應該做好使用設備的日常檢查工作,如設備表面清潔除塵,開機前檢查設備外部電壓、電流是否正常等,不同的設備日常檢查有不同的要求,所以設備操作人員應該嚴格按照該設備的出廠要求來做日常檢查。如機器運行時出現異響,異味、運行不穩定、圖像偽影、數據偏差等異常情況,應及時的通知設備維修人員,不可私自拆卸。設備維修工程技術人員要經常到設備使用科室與設備操作人員進行溝通,了解設備使用情況,查看設備的使用環境如室溫、濕度、防塵、防護、電源線路保護等情況是否符合要求,并及時糾正操作中不規范行為。
3.3 建立維護人員定期檢查制度及維修工作制度 定期檢查醫療設備其目的是對設備的精準度、狀態、性能及易損部件進行預防性維修。發現問題能夠及時的校準、更換。這樣不僅大大提高醫療設備的完好率、使用率,同時延長設備使用壽命,減少及消除設備故障隱患。
隨著醫療設備的使用頻率增加及年限的增長,不可避免的會出現各種故障。醫院設備維修部門要及時的組織、調配相關醫療工程技術人員到故障現場,對機器故障進行精確的分析,及時的修復故障設備,確保臨床診療工作繼續順利進行。
4 建立完善的管理制度及管理目標
4.1 建立主管領導負責制度 醫療設備目前是醫院資產的核心部分,必須加強對醫院維修機構的領導管理,確立主管領導負責制。主管領導工作職責應包括,負責醫療設備維修的日常工作,積極組織維修人員參加各種業務學習、培訓、講座及業務交流,統籌安排維修工作的詳盡規劃,進行經費預算,盡可能的降低運行成本,論證各種設備的保養周期、日常維護及維修的相關事宜等等,制定相關的規章制度,如維修人員責任細則、維修設備的管理、事故責任細則等,并負責具體實施。
4.2 建立設備檔案管理制度 組建設備檔案資料部門,并制定設備檔案管理制度細則。凡有價值萬元以上的各種進口和國產的貴重設備及精密、稀少設備都必須建立檔案,來具體詳盡收集或記載醫療設備的結構、工作原理使用及維修方法等,并科學分類、嚴格管理、確保維修有案可查。使維修依據更加及時可靠、方法更加恰當,更換部件更加準確。
4.3 建立管理目標制度 對醫院設備維修工程人員根據學歷、資歷、職稱等,進行技術合理分工,如分為大型醫療設備維修組,精密設備維修組及常規設備維修組。根據業務能力各組設立負責人,各組之間定期組織業務交流,必要時各組組員可相互調劑,使維修工程人員技術更加全面。醫院結合自身現狀對維修小組的自維修合格率進行明確的目標要求。如CT自維修成功率應達到70%,生化分析儀自維修成功率應達到90%,B超自維修成功率應達到80%等。年終根據各組自維修合格率進行考評,并建立相應的獎懲制度。
醫療器械維修專業頂崗實習報告(篇4)
本次實習,差不多一個月,時間不算長。雖然醫療器械的銷售與我所學的醫藥營銷專業門戶不太對,但我還是有很多的感悟。
十幾年的學生生活,即將劃上一個句號。大人們都說剛畢業的學生身上總存在著許多讓公司老板頭痛的特點,現在我終于親身體會到。以前作為一名學生,主要的工作是學習;現在即將踏上社會,顯然,自己的身份就有所變化,自然重心也隨之而改變。現在我的主要任務應從學習逐步轉移到工作上,我的角色也在經歷一個過渡期——從學生過渡到上班族。
回想自己在這期間的工作情況,不盡如意。
首先,沒做出成績,沒有銷售業績。醫院是跑不少,但是目前還是沒能很好的溶入醫院,也還沒得到醫院的認可,包括醫生對我的認可,醫院對代理產品的認可。其次,對產品的解不是非常熟悉,還有待提高。對龍之杰的產品有一定的解,但是還沒有完全溶入產品,還沒做到對產品如數佳珍,因此還有待提高;再次,人際關系還有待加強,要更快的溶入公司文化。
對此我思考過,學習經驗自然是一個因素,然而更重要的是心態的轉變沒有做到位,行動也跟不上公司發展的步伐。現在發現這個不足之處,應該還算是及時吧。在接下來的日子里,我會朝這個方向努力,我相信自己能夠把那些不該再存在的特點抹掉。
這次在上海能軒實業發展有限責任公司為期1個月的實習生活,對我而言有著十分重要的意義,這一個月我收獲很多東西。
(一)我不僅在理論上對醫療器械銷售這個領域有全新的認識,而且在實踐能力上也得到提高。剛接觸醫療器械時,我是一頭霧水,沒什么解也沒什么概念。經理對我進行第一次培訓后,我開始初步解我們所代理的器械的大概情況,比如適應癥、使用方法等,但是對于它的操作和原理不是非常解。之后跟經理跑好幾趟醫院,也動手用用機器,于是就逐漸熟悉。現在已經開始學會龍之杰產品的操作,在操作中也逐漸解它的原理。我所掌握的東西就不只是書面的介紹。
(二)信心得到提升,自身價值得到體現。當我帶著產品第一次去醫院找醫生的時候,心里非常的緊張,也很害怕,徘徊在科室門口久久不敢進去。心里不斷冒出很多問題,醫生叫什么名字呢,他人怎么樣呢,會不會很兇惡把我敢出來我帶著擔心和緊張的心情敲響主任辦公室的門。當我被拒絕后,對自己能力表示懷疑甚至產生否定,也為自己長期存在的懼怕的心理所左右。可是,現實的腳步聲卻是那么地清晰、有力。在一次次理論與實踐相結合的過程中,在楊經理悉心指導下,我從無數次的失敗中吸取寶貴的經驗教訓,而且隨著時間的推移,自己的意志也得到磨練,恐懼心理也逐漸地消失。我時刻提醒自己,唯有不斷努力,才能與時俱進,唯有自己先肯定自己,別人才會肯定你。如今,我再去醫院已經不再那么害怕和恐懼,雖然任務還沒完成,但我的心里素質得到很大的提高。當主任同意用我們產品的時候,我的自身價值得到體現。我在銷售的大路上邁出第一步。今后我一定會好好地努力,一定要做出好的業績來。
(三)雖然在人際交往中,我顯得比較年輕,但我正慢慢去努力,去學習,去改變。我正學著如何更好地與別人溝通,如何更好地去陳述自己的觀點,如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功的最重要的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷,它使我們在實踐中解社會,讓我們學到很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開視野,增長見識,為我們以后更好地發展打下堅實的基礎。
(四)堅定信念,不懈努力,堅持下去。經過這么長時間的解,我加深對杭州這座城市的印象。毋庸置疑,杭州是座偉大的城市,它的經濟非常的有活力。在競爭激烈的地方工作,壓力無疑是很大的。做銷售也是講究天時、地利、人和,來自他鄉的我,人生地不熟,本身又沒什么經驗,遇到非常多的困難。這時候我想到過退縮,想到過回家,但是轉念一想,我決定還是要堅持下去。不管做什么,不管在哪里,都會有困難的',人生不如意很多。我問自己,這么年輕就打退堂鼓,以后還能有成就嗎?天將將大任于斯人也,必先苦其心志,我背景離鄉來這里工作不就是圖個出人投地嗎?不就是想證明自己嗎?機遇與挑戰并存,我要堅定信念,找出方法,堅持不懈,相信我一定會在工作上有好的成績。
(五)做事情有方向和計劃。剛進公司的時候是跟著經理跑醫院的,說實在的 ,自己去醫院的目的不是很明確,目標還是比較茫然的,還沒能從一個銷售人員的角度去解醫院,去溶入醫院。現在已經有方向,去醫院該做什么,該找誰,辦什么事,都已經有目標。目前我們已經開發好的醫院有哪些,還有哪些可以試著去開發;每個月的銷量是多少,該怎樣增加銷量都已經有計劃。
在這一個多月的時間,感謝張經理和楊經理在這段時間里對我的指導和教誨,我學到很多東西,不僅有學習方面的,更學到很多做人做事的道理,對我來說受益非淺。做為一個剛踏入社會的年輕人來說,什么都不懂,沒有任何社會經驗。不過,在張經理和楊經理的幫助下,我很快融入這個新的環境,這對我今后踏入新的工作崗位是非常有益的。
在去公司的之前,老師們就教導我們做人一定要正直、謙虛,誠以待人,做事一定要認真,仔細,積極熱情。如今我充分的體驗到你如何待人,他人也會如是回報。總之,在公司的一個月時間里,我們脫離學校的庇護,開始接觸社會、解我們今后工作的性質。不但增長專業知識,還學習到不少為人處是的方法。自身素質得到很大的提高。在此,還是要衷心感謝張經理和楊經理還有關心我幫助我的人!
醫療器械維修專業頂崗實習報告(篇5)
通常來說,醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益,但換個角度來看,醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,擔負的責任異常重大,他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。
在這種環境下工作,有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子,剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃,由于過去沒有類似的經驗,他夜不能寐,整天擔心完不成任務,甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態不好,未能有效溝通,生意沒談成。
現實中,這種事情常在新手身上發生。其實,猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,意思是人要根據自己的個性特征,心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑
醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來,申請可能由技術部或相關醫師提出,然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規,最高領導層或許會進行干預做最后決定。
即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機,雖然最終決定權在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機器他用得最多,也最有發言權。由此可見,醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時找到工作的重點環節,加以突破,才能最終做成生意。
有人說在醫療器械市場上,只有“有關系”的人才能擁有顧客,這一結論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,是后續全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的后續服務,就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時在產品維護等方面提出建議。他說,我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品,做好各種準備,并不斷地與客戶進行接觸即可。
的確,醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。
服務至上絕非兒戲
服務已成為當前商家競爭的主題之一,對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不夸張地說,在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后,使用中經常出問題,出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。
在我國,大中型醫院日常工作極為繁忙,其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示,為了獲得及時的維修服務,他們寧愿多出點錢,甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見,醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說,拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務工作。因此,醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作,尤其是在處理大客戶的問題時,要特別認真,決不能因小而失大。
密切留意尋找機會
應當知道,醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底,醫療器械的需求是從消費需求中派生的,誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此,我們說,醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題,如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算,那當然很好;如果沒有列入預算,你便遇到了麻煩,因為重新申請預算的方案很難通過。
精明的大型公司主管們都知道,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導,這或許將是介入的好機
會。而能否尋找并把握這些機會,就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。
大概有走物流渠道的:如華源,九洲通,分發到醫藥公司。
有走臨床醫院渠道的。
有走市場代理。地區經銷商走藥店銷售的。
傳統的一般招地區經理,或代理商負責。
重點與難點就是上量又贏利了。
現在正在興起我們正在運作的網絡招商。運用電子平臺,網絡技術,建立的客戶數據庫直接向目標客戶群體招商。