營銷推廣策劃方案
在實施方案的過程中,需要對方案的實施進行監控,及時發現和解決出現的問題。什么樣的營銷推廣策劃方案才算是優秀的呢?這里整理一些營銷推廣策劃方案,方便大家學習。
營銷推廣策劃方案篇1
一、__醫療市場總分析
近x年來,由于國家對醫療機構的嚴格控制,從民營醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制,再到醫療機構的檢查,致使__市整個醫療市場趨于穩定,各民營醫院的經營在平衡發展,從以下幾個方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報社合作開展各項目活動,如:中山醫院開展的“美麗媽媽”活動,紅十字會醫院開展的“博愛在江淮”活動,長征醫院開展的“免費體檢”活動,長城醫院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可,已逐漸成為醫院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場人員的業務開拓逐漸被各醫療機構提上了營銷的首要位置,各單位的市場隊伍不斷壯大,市場業務開拓的范圍越來越廣,其業務對象不僅僅只局限于__以及三縣地區,全省范圍的市場開拓逐漸擴大,已占據了近一半的業務營業額。
3、醫療質量隨著醫療機構的規范化經營,醫療質量也在逐漸提高,民營醫院的不良現象正逐漸屏棄;再加上民營醫院良好的醫療服務,廣大百姓的思想意識已逐漸轉變,由原先的抵觸到認可,再到現在的接受去民營醫院就診。同時各民營醫院也在積極與政府協商溝通,爭取最多的行政支持,使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同,因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈!
二、醫院目前現狀分析
我院自搬入新院以后,在經營上上了一個大臺階,但是有很多細節上遠遠沒有達到與院規模相匹配的效益,如醫院統一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系,來充實醫院的經營,從而達到理想的營業業績。
1、統一管理上在進入新院以后,由于分科更加詳細,人員變動較大等實際因素,使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上,醫院一直都比較差,從整個星期的7天來看,星期一、二、三、四上午門診量相對比較好,平均在__人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好,基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有x個科和一個icu,總共病床在__左右。除__這幾個月病床使用多一點以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在__%—__%左右。而且在住院病人中,并不完全是實際治療的病人,有相當一部分是醫保病人,這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。
4、介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升,但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求,部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上,市場部在這方面起到很重要的作用,通過市場部的外圍聯系和市場宣傳,全省轉診手術病人數量在一步一步增加,同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定,轉診病人將可能越來越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問題:門診量低、病床使用率低、手術臺數少、市場部外圍聯系力度不夠等。
三、其他醫療機構市場操作解析
在__的醫療機構中,實行市場化操作的單位越來越多,很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯絡轉向直接面對網絡醫生的聯絡,象省立醫院、省立友誼醫院等都開設市場部,并且花大力氣去進行市場公關工作。同時,在__地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心,他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有:
1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式,但在實際操作過程中區別相當大,以中山醫院、友好醫院、長征醫院等作為代表,轉診提成相當高,在__及三縣地區,很多網絡醫生都積極介紹,致使此類醫院門診和住院率增加比較快。象長征醫院,除給網絡醫生的高額提成外,直接給患者也提出很多優惠,部分檢查項目實行半價收費,憑網絡醫生開局的單據和宣傳文件,還可享受相應的優惠金額。同時他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協議,在院看病后可回醫院直接報銷,象同仁康復醫院,與肥東簽定的協議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進行報銷結算,省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者,提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫院在市場部組織上都下了很大投入,一般市場咳嗽x—x人左右,市場部相關設施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發揮的潛能,同時在市場公關方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開展的情況下,各醫療機構紛紛行動,花大力氣去與之接洽,有的單位從院長自身做起,與各地相關衛生單位聯系,進行公關,最終取得協議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫院的領導及主管醫生,為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。
四、我院市場操作解讀
我院市場部是__醫療機構中擁有最早的,在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態,但隨著醫院的發展和整個民營醫療的發展,我院市場部沒有得到長足的進步和發展,仍處于最初狀態,甚至還比最初的市場部運作更差,市場開拓沒有有序開展,員工工作的系統性和積極性較差,就目前的醫院市場部存在一下幾個方面的問題:
1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊,沒有系統的市場營銷思路對其進行指導和監督,員工工作積極性沒有得到穩步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,對市場開拓的積極性不高,沒有很好的與網絡醫生進行溝通協調,得到轉診的最終目的。
2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別,在轉診提成上采取統一費用,這個方式是非常正確的,但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少,這對門診檢查的轉診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時,部分科室對提成存在不滿現象。
3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的,因此費用的使用就成為重大問題,這就要求市場部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死,不能靈活運用招待費用,市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象,如果因為存在招待費用這方面的死控制,在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開,的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。
4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵,城鎮醫療、新農村合作醫療等,這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約,同時醫院在這方面的帶頭作用要充分體現,在人員和經費投入上要適當增加,把投入和辦事成功率相結合,得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題,這些問題跟隨院市場部時間之久,有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展,導致市場部業績一直不理想。從以上分析來看,現注重提出對醫院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述!
五、醫院門診量提高操作方式
本院地處十里廟,是__區和__區接壤地區,從醫療單位分布來看,西__米有__市第一人民醫院分院,東__米有__醫院,北__米有__醫院和第一人民醫院體檢中心,南面目前還沒有較大的衛生單位,我院處于醫療機構環繞;而且我院處于的高新區是企業林立的地區,老生活區基本沒有,新生活區入住率較差,并且該區是示范區,轄區內的衛生服務中心和衛生服務站配備比較多,他們的衛生服務工作做的相當細,因此大部分居民門診就直接去了他們那,幾個方面重疊引起院門診量低,門診病人少,改善方法:
1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告,在宣傳上是必不可少的,廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可,這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發放制作具有針對性的醫院就診指南,在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目,并標出優惠措施。
3、社區義診活動的開展聯合各小區居委會,定期每周三、六于各社區做循環義診活動,活動不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,同時在義診時開具檢查單、化驗單等,進一步做目標深入工作。
4、開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站,開展宣傳教育工作,加深居民對醫院的認知度和認可度,從而達到來院就診的目的。
六、醫院外圍市場營銷方式
醫院市場部的外圍營銷是醫院介入手術量和外科手術量提高的關鍵,針對目前院市場部的現狀,在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃,這樣才能限度的發揮市場部的作用,達到增加手術量的目的。
1、網絡醫生的范圍擴大目前市場部開拓的網絡醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主,在對象上抓科主任或科負責人,這樣對醫院的網絡醫生拓展來說具有很大的局限性,因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區域來看,要加大對各縣大一點的鄉鎮醫院進行聯絡,可直接找其院長或坐診的全科或內科醫生;從對象來看,要增加聯絡的醫生數量,不能重復單調抓某一個人,如果一旦聯絡出現問題這樣可能讓一個地區的病人都無法轉診。
2、與各地衛生主觀部門的聯系緊密各地衛生主管部門是當地衛生單位的行政領導,抓住他們的優勢可以為院帶來更多利益,與衛生局簽定醫保報銷協議,與農合辦簽定新農合報銷協議,通過合作利用他們的名義下發許多有利于我院的文件,舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關,不能只單單靠院市場部人員的單線聯絡,更多的是院領導能積極參與,并主動發揮人際關系,爭取做到聯絡一個辦成一個,這樣對市場部下一步的工作將帶來巨大收益。
營銷推廣策劃方案篇2
一.營銷環境分析
(一).需求的性質
1.市場細分能否細分?
(1).幾種細分方式:
A根據年級的不同細分:04級本科,05級本科,05級???06級???07級本科.07級???(注:06年本科沒有招生)
B根據教育模式的不同細分:普招和自考(注:07級自考生人數眾多)
C根據選擇的消費場所不同細分:網吧消費(以大一和大二為主)和寢室上網游戲消費(以大二和大三為主)
(2)市場細分和目標營銷的必要條件:A差異性B可衡量性C可接近性D效益性E可影響性
(3)市場細分:根據不同的教育模式及不同年級的學生的生活方式,個性,價值取向等不同,可以大致細分為以下目標市場:
A以大一自考新生為主的網吧消費群體
B以大二大三為主的寢室上網游戲消費的目標群體
(二).需求的范圍
1.目前的市場規模(數量或價值)有多大?市場潛力有多大?
湖北第二師范學院(光谷校區)有40棟已經使用了的宿舍樓,大概可以容納30000余人,學校附近有4家網吧,潛在消費者眾多,市場潛力巨大.
2.目前市場份額有多大?需求的選擇性傾向是什么(數量和價值)?
玩家的需求選擇性很大,游戲的替代品很多,要在早期占領根多的市場份額,篩選并培養一批忠實客戶(游戲玩家)
二.問題和機會
(一).市場機會
1.客戶群擴大
CCID統計顯示:我國網絡游戲市場規模,20__年僅為10.2億元人民幣,20__年超過20億元,20__年達到70億元。到20__年網絡游戲直接產值將達150億,對周邊產業的帶動將超過1000億。目前全國網民數量已超過1億,網絡游戲用戶超過5000萬。
網絡游戲也日益成為網吧吸引網民的“大片”角色,據CCID數據分析:目前60%~70%的人是在網吧玩網絡游戲,網吧60%的收入來自網絡游戲市場。
據統計顯示,我國網絡游戲數量正以每年10%的速度增長。但是網絡游戲數量多了,廣大的網絡游戲玩家面對眾多的網絡游戲卻無從下手,不知玩哪款游戲為好,畢竟現在無論是從質量還是畫面、可玩性等等的網絡游戲太多了,廣大的玩家面對眾多游戲幾乎都是跟從大家的意愿,哪款游戲玩的人多就玩哪款。因此廣大的網絡游戲運營商應該加大游戲的推廣力度,讓更多的玩家玩自己運營的游戲。
湖北第二師范學院學生人數眾多,隨著網絡游戲的發展,有眾多網絡游戲玩家和潛在玩家,
三.決策之推廣
(一).目前采用的'通常推廣模式為:
A、宣傳品鋪面
B、主題網吧(網吧聯盟)
C、網吧包機(免費試玩)活動
D、游戲工會的建設
E、推廣員體系的建設
F、各種類型的活動
(二).比較常規推廣方式與推廣員體系.
(三).網絡游戲行業經過數年的發展已逐步建立起了相對規范的推廣形式和監督機制。
但也正由于網絡游戲行業的發展時間比較短,無法在吸取大量推廣經驗的基礎上對原有推廣形式進行完善和改進,同時,由于單個網絡游戲產品的壽命和所能用來推廣的時間有限,造成為了趕進度而因循照搬原有推廣手段,惰于創新的情況在業內比比皆是。
我們在校園推廣的時候要注意以下問題,做出一點創新的地方,就有可能取得很大的收益和效果
1.校園定點免費發放宣傳物品要注意的問題:.
A,在搭棚定點宣傳發放物品的時候,宣傳海報的發放可采取分時發放的辦法(如隔人發放,或隔時發放,具體可以根據當天的人流量而定).目的是保證宣傳的輻射范圍廣泛.原因是根據具體的班級下課的時間,一般同班同學會在一段時間前后經過該宣傳點,而實際上一張海報就足夠起到宣傳到一個班級里的游戲玩家的效果.為了宣傳效果的最大化,對于人流量大的宣傳點,宣傳人員去對來要海報的同學說一個寢室只能發一張的效果好的多,這應該是一個不錯的辦法.
B,在海報的設計上,如游戲彩虹島,我們在發放的時候還提供激活碼,我們可以把激活碼或其他信息(特別是活動抽獎的信息)寫在海報上,大海報很多同學喜歡貼在門后面,建議信息寫在海報的上方.
C,在宣傳點的設置上,我們可以在活動過半的時候轉移活動地點,到另外一個人流量大但流動方向不同的地點進行宣傳,這樣可以把宣傳的輻射范圍擴大.起到預期的宣傳效果.
D,在活動的時候我們根據男女游戲玩家的喜好不同,要對目標市場進行細分,這樣排兩隊進行發放,會有很好的宣傳效果.
E,宣傳活動的準備工作要做好,宣傳人員要進行分工,誰主要負責宣傳的講解,誰負責現場的秩序的維護,誰負責海報光碟的發放,誰負責統一調度,這些只要做了充分的準備,活動就能有條不紊的進行,良好的活動秩序,會吸引根多的同學過來觀看,不但體現了盛大的工作人員的素質,更是彰顯了盛大的企業文化,也同時提升了盛大的企業形象.
F,要做好備選營銷方案,以應付宣傳時人過多或過少的可能,不至于到時不知道該怎么辦.
2.在校園游戲推廣員的建設方面要注意以下問題:
A.做好校園游戲推廣員內部的團結問題.B.協調好校園游戲推廣員之間的利益分配問題.C.保障好校園游戲推廣員的各項權利,如工資的按時足額發放,這樣才能讓校園游戲推廣員們對公司有認同感和歸屬感.從而更好的為公司服務,為公司創造利潤.
3.在和各方面溝通的時候要注意以下幾點:
A.在游戲推廣過程中,我們應該建立客戶資料,定期舉辦電子競技比賽,并以盛大公司的名義向那些忠實玩家發出邀請函參加比賽,也可以讓那些忠實玩家推薦其他人參加,這樣讓玩家感覺被重視,會對盛大有認同感,有利于在保住忠實玩家的基礎上去挖掘潛在玩家.
B.要注意跟學校附近網吧的合作.
C.要注意重視和處理與校方的關系及合作,運用校方的媒體進行宣傳,所做的活動最好能在校報上報道.這樣會讓更多的人知道盛大出了新游戲,起到宣傳效果.
營銷推廣策劃方案篇3
一、市場分析
在我校發行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發送成了的問題,往往出現發送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析
推銷對象:x工業大學20__級本科新生
對象總人數:預計本科新生在__人左右
對象需求分析:
(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說,他們心中早已經有了自己的英語學習目標,考過英語四六級,然后像更高的目標奮斗。
(2)在我校,由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試,對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,因此這也是__英語推銷的有利切入點。
(3)現在英語四六級的試題改革,對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的,同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員
(1)推銷市場實地分析:__工業大學地域廣闊,宿舍分布較為集中。
(2)推銷人員:為了進行較好的市場宣傳與推銷,推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區,這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時間搶占校內較多市場,同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,推銷人員應有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優勢!
(3)鑒于對市場實地的分析,估計總共需要x人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,至于后期發送雜志大概需要x人。
四、宣傳與推銷
宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!
推銷宗旨:誠實守信,服務至上,讓顧客滿意!
前期準備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責任心的、想做的并且想執著地干下去的同學和朋友,特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為x個小團隊,其中一個小團隊為女生,并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓及經驗交流:作為推銷團隊,就應該有團隊精神,同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團結的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外,更要努力學習理論知識,多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作
(1)提前兩天到校,制定推銷詳細規劃步驟。
(2)協調組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段
(1)定點宣傳:新生入學階段,在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。
(2)宣傳與推銷:新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉會的時機,幫忙新生了解大學生活及英語學習,為新生對大學的諸多困惑進行解答,同時對英語的重要性和學習方法進行講解,借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略
(1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學生證是必須的,作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的??梢砸詫W長或學姐的身份向他們介紹學校情況,像交朋友一般。交談時要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學英語學習的重要性:作為我校的大一新生,進校后會有一個英語分班考試,這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學的英語老師較好,有利于他們的英語成績的提升,更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料,買了這份雜志可以為考試做些準備,找回英語的感覺,同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。
(2)推銷時要帶上一份樣品,言談應盡量言簡意賅,切入推銷主題時不能表現得太商業化,這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規的訂閱發票,該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式,如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式,主動提出什么問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話,一來可以留給新生回頭機會,二來可以向他或她的室友進行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷計劃進行階段
(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開隊長會,共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每天開組內會,鼓舞團隊,齊心協力!
九、后期雜志的發送
(1)基于前面對于市場實地的分析,后期發送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員,對每期的雜志進行及時地發送,給新生以滿意的服務和印象,同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發送方面存在的漏洞,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的發送服務一定要及時、周到,據此建立讀者反饋機制:根據各個宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發送員(一個發送員負責一個宿舍樓);另外發送員也要受到新生客戶的監督,客戶對雜志發送方面的問題,如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。
(3)為了避免錯發、漏發等問題,需要制作相應的表格將雜志發送員所負責的學生信息進行匯總,每發一份雜志在表上做好相應記錄,使發送工作有條不紊進行,避免出現問題而引起客戶的不滿!
十、售后調研
對每位訂購客戶進行問卷調查,提出雜志的優點和缺點,有利于報紙的改進和發展。
營銷推廣策劃方案篇4
一、公司簡介
本公司以“與綠色同行,與自然為本”為企業宗旨,號召廣大人民熱愛大自然,保護大自然。
本公司以生產綠色產品為主(包括綠色食品,綠色日用品,等綠色系列品),建立于--年1月,產品一經推出就受到廣大市民的好評,此刻,本公司已創立了自己的品牌,產品暢銷全國。
二、公司目標
1.財務目標今年(200x年),力爭銷售收入到達1億元,利潤比上年番一番(到達3000萬元)。
2.市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際,力圖打造國際品牌。
三、市場營銷策略
1、目標市場中高收入家庭。
2.產品定位質量和多品種,外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。
3.價格價格稍高于同類傳統產品。
4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場,建立公司自己的銷售渠道,以“綠色”為主。
5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1,建立自己的培訓中心,對銷售人員實行培訓上崗,采用全國賬戶管理系統。
6.服務建立一流的服務水平,服務過程標準化,網絡化。
7.廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網絡化的廣告宣傳活動。突出產品的特色,突出企業的形象并兼顧必須的醫療與環保知識。
8.促銷在網上進行產品促銷,節假日進行價格優惠,用考核銷售人員銷售業績的方法,促使銷售人員大力推銷。
9.研究開發開發綠色資源,著重開發無公害、養護型產品。
10.營銷研究調查消費者對此類產品的選取過程和產品的改善方案。
四、網絡營銷戰略
經過精心策劃,公司首次注冊了二個國際域名,建立了中國“與綠色同行”網網站,在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務資料,詳細介紹各種產品。緊之后逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登記,并以網絡廣告為主,輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告,擴大在全國的影響,再結合網絡通信,增加全國各地綜合網站的友情連接。
五、網絡營銷的顧客服務
透過實施交互式營銷策略,帶給滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇,常見問題解答等。
六、管理:
(一)網絡營銷戰略的實施:
制定了良好的發展戰略,接下來就需要有可行的推進保證其實施,我們可按下列步驟操作執行:
1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算:
網絡營銷屬營銷工作,一般由營銷部門負責,在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組,成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成,即使是工作初期思考精簡,也應保證有專人負責,工作初期調查、規劃、協調、組織,任務繁重,兼職很難保證工作的完成。
2.專職網絡營銷人員職責應包括:
(1)綜合公司各部門意見,制定網站構建計劃,并領導實施網站建設。
(2)網站日常維護、監督及管理。
(3)網站推廣計劃的制定與實施。
(4)網上反饋信息管理。
(5)獨立開展網上營銷活動。
(6)對公司其他部門實施網上營銷支持。
(7)網上信息資源收集及管理,對公司網絡資源應用帶給指導。
3.在網絡營銷費用方面我們將確??赡艿墓澕s,但我們仍需對可能的投入有所估計,我們的營銷預算主要來自于:
(1)人員工資
(2)硬件費用:如計算機添置
(3)軟件費用:如空間租用、網頁制作、web程序開發、數據庫開發
(4)其他:如上網費、網絡廣告費等
(二)綜合各部門意見,構建網站交互平臺
公司網站作為網絡營銷的主要載體,其自身的好壞直接影響網絡營銷的水平,同時網站也并非僅為營銷功能,還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能,只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平臺。
構建網站應注意網站應有如下功能:
(1)信息豐富:信息量太低是目前公司網站的通病;
(2)美觀與實用適度統一:以實用為主,兼顧視覺效果;
(3)功能強大:只有具備相應的功能,才能滿足公司各部門要求。
(4)網站人性化:以客戶角度出發而非以本企業為中心
(5)交互功能:力求增加訪問者參與機會,實此刻線交互。
(三)制定網站推廣方案并實施
具備了一個好的網站平臺,之后應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。
1.制定網站推廣計劃應思考的因素有:
(1)本公司產品的潛在用戶范圍;
(2)分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點,他們的上網習慣如何;
(3)我們就應主要向誰做推廣;
(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;
(5)是否需借助傳統媒體,如何借助;
(6)我們競爭對手的推廣手段如何;
(7)如何持續較低的宣傳成本。
2.我們能夠借助的手段:
(1)搜索引擎登錄;
(2)網站間交換連接;
(3)建立郵件列表,運用郵件推廣;
(4)透過網上論壇、bbs進行宣傳;
(5)透過新聞組進行宣傳;
(6)在公司名片等對外資料中標明網址;
(7)在公司所有對外廣告中添加網址宣傳;
(8)借助傳統媒體進行適當宣傳。
七、網絡營銷效果評估及改善
網站推廣之后我們的工作完成了一個階段,我們將獲得較多的網上反饋,借此我們應進行網絡營銷效果的初步評估,以使工作邁上一個新的臺階。
1.評估資料包括:
(1)公司網站建設是否成功,有哪些不足;
(2)網站推廣是否有效;
(3)網上客戶參與度如何?分析原因;
(4)潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的理解程度如何;
(5)公司對網上反饋信息的處理是否用心有效;
(6)公司各部門對網絡營銷的配合是否高效。
2.評估指標主要有:
網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋資料、所提意見等等。
網絡營銷的有效運用,將可對公司其他部門的運行產生用心影響,同時也影響到公司的整體運營管理。作為網絡信息條件經營方式的探索,它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用:
促進公司內部信息化建設,加快企業電子商務準備,完善公司管理信息系統,提高公司管理的質量與效率,提高員工素質,培養電子商務人才。
這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等,推動公司進行經營方式的戰略性轉型。
營銷推廣策劃方案篇5
第一部分營銷診斷
一、市場背景
現代生活節奏加快,精神緊張,壓力大,加之過量飲酒、吸煙,空調、長期缺乏戶外運動等因素,使人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調就會造成體質虛弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人會反復得感冒、哮喘、肝病,有的人更趕“時髦”,流行病一來他就來
者不拒。所以大家都需要調整免疫,增強抵抗力,可見保健品市場前景廣闊。
二、產品優勢
靈芝是傳統滋補品。“登瀛”靈芝膠囊優選靈芝菌種,經現代生物技術加工而成,其中含靈芝多糖、多肽等功效成份??商岣呒毎庖咚?,增強巨噬能力,有明確的免疫調節的保健作用,可增強人體免疫力,提高機體抵抗力,適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,尤其是腫瘤及肝病患者,因此靈芝保
健產品市場潛力極大。
三、營銷狀況
獨特的產品優勢及良好的市場前景,使靈芝產品保健業商家云集,競爭也日趨激烈,但目前該行業已有“中華靈芝寶”等強勢品牌,因此“登瀛”靈芝膠囊
需要解決以下幾個的問題:
1、品牌知名度不夠
2、產品定價不合理
3、包裝設計無特色
4、營銷渠道不暢通
5、缺少廣告宣傳支持
目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題,藍島是一個知名的旅游城市,靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,市場檔次高,同時本品又是取自人間仙境的__,因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢,對產品進行整合
優勢營銷包裝,加快產品市場知名度,培育和開發市場。
為達以上的目的,建議市場策劃方案如下:
第二部分運作方案
一、確立營銷目標
促進銷售,提高市場占有率及品牌知名度,樹立行業強勁品牌。
二、明確營銷策略
1.營銷模式
(1)電視直銷
(2)渠道分銷
(3)建立會員卡,實行會員制
2.推廣方案
立足藍島,建立市場,依此為試點,總結經驗,在全國范圍內推廣,創建行業品牌,逐步走向國際市場。
3.市場營銷目標
(1)近期目標
一年之內開發起藍島市場,使藍島市場目標銷售網絡渠道鋪貨率達70%,并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%,使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地
的旅游知名品牌和保健品牌,是藍島地區最受歡迎的禮品。
(2)遠期目標
三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,成為靈芝類產品的主導品牌。
第三部分實施方法步驟
一、成立項目小組
由企業生產、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業人士組成,分工合作,逐步實施。
二、靈芝產品市場進行充分的市場調研
通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位,鎖定目標消費群,制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面:
1.競爭對手調查:對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研,采用競爭對比法,將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較,從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識,主要包括以下內容:競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。
2.產品市場診斷:對原來的產品市場狀況做市場調查,運用便利抽樣以及配額抽樣法,結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚,設計市場調查問卷:
調查的對象最主要包括以下人群:企業內部的相關的管理人員,企業內部相關的市場營銷人員,產品原來的經銷商,產品原來的零售商,產品的消費者市場調查的內容為:消費者是否知道靈芝膠囊這類產品?消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌?消費者是否知道靈芝膠囊的功效?消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么?消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少?目標消費者的消費心理是什么?有何購買習慣?目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的?……
通過以上的市場調查,做科學的分析,從而得出合理,科學,系統的市場調查報告,特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題,從而為
下一步的工作提供科學的依據。
三、產品重新定位
為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位
藍島是一座旅游城市,__是一處旅游、文化勝地,靈芝是傳說中的世間仙草,可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產品優勢,配合藍島、__旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游紀念品
(3)時尚高檔禮品
四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群
根據以上的產品定位,“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下:
(1)體質多病,急需提高身體體質的病患者;
(2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差,易感染流行病的人群;
(3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);
(4)到藍島旅游的人;
(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品);
五、根據以上的定位和目標消費群體,設置相應的新營銷網絡:
(1)作為特殊保健品:與藍島市各大醫藥公司合作,進入他們的網絡;保健品專賣店店;超市保健品專柜。
(2)作為旅游紀念品:旅游專賣店;與藍島市信譽較好的旅游公司合作,把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出;高檔酒店、旅館等場所
六、加強銷售渠道的管理:
任何產品的成功的市場運做,離不開科學系統的市場管理,離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋,因此建立有效的銷售網絡必須做以下的工作:
(1)建立客戶檔案
(2)對銷售人員進行產品和業務的培訓:
A、產品的培訓:通過市場調查,找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題,由公司組織統一的標準答案,銷售人員特別是專柜的促銷小姐統一回答。
B、業務的培訓:銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃,周工作計劃和工作總結,月工作計劃和工作總結。
C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。
D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。
(3)對銷售人員進行成績的考核:將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。
七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝
根據靈芝膠囊的市場定位,目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配,因此包裝設計必須改變,新的設計要體現出高檔,又要體現出__的悠久的文化內涵,其包裝規格建議分為兩檔:經濟裝(大眾保健消費),精品裝(高檔健康贈品),但是基調必須一致,保持相同的VI。
經濟裝面向普通消費者,包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,設計時內鋪高檔絲綢,外盒材料必須用高檔版紙。
整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。
八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價
產品的價格是產品市場成功的重要因素之一,定價過高消費者難以接受,定價過低,中間渠道商業貿易差太低,打擊中間商的積極性,因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價,目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”(袋裝,成分為孢子粉),其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析,“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類:
(1)經濟檔:一般保健消費、普通旅游紀念
(2)豪華檔:高檔旅游贈品
通過定價,也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象,突出其產品的珍貴性和奇異性
九、塑造企業形象建立企業形象視覺識別系統,以配合品牌傳播及統一
經銷店形象
(1)建立VI,統一企業視覺形象
(2)制作企業宣傳畫冊
(3)制作企業形象片及產品宣傳片
十、加強廣告宣傳,進行整合傳播
在對外宣傳之前,要確認產品的宣傳定位。
為了使鋪貨工作得以順利的進行,前期可以投入適量的廣告,包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可,這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持,知道有廣告支持,使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作,還應該設立完善的服務體系,建立促銷點促銷隊伍,在重點商場、藥站開展產品宣傳、推薦。
當鋪貨工作達到預定目標的70%時,全套的媒體投放方案全面運行。
(1)廣告主題:仙山瑞草、人間極品
(2)宣傳定位
名牌公關:
利用__的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產品品牌及企業形象;
直接對經銷商公關:
召開新產品上市會,邀請藍島市各醫藥公司,旅游公司,和保健品商店,在會上請專家詳細介紹產品的功能;公司營銷部門介紹最新的價格以及與市
場上的競爭對手的利潤分析;廣告公司介紹市場支持計劃,包括媒體和公關活動。
增強經銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心,促使他們在經銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來,拓展、穩定銷售
渠道,搶占市場,避免直接競爭。
(3)媒體組合:根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的&39;前提下,建議在藍島地區選擇以下媒體:
報紙——藍島晚報,其中針對報紙,選出一主題,并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環環項扣,一定要引起消費者的購買欲望。
電視廣告—制作專題片,專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。
A:藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度,同時誠招代理商;
B:__電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑,直接促進銷售;
在7:00—9:00的黃金時間,作為廣告片定期播出,并作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知,吸引代理商的注意;
C:由__臺代理,向有關區市電視臺的相關欄目,并作電視直銷;
D:另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統網”為您的產品向國外推廣宣傳。
戶外廣告
A:在公司、生產基地及__、藍島沿海主要景點設立廣告牌;
B:向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊;
C:在各大經銷處放置宣傳品,統一促銷形象,并且在每個店開業時,都用統一形象的拱形門。
重視公關活動及現場促銷
(1)請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解,并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產品說明的VCD光盤。
(2)與旅行社聯系,吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀,由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述,并配備專業技術人員及專家現場解答,并現場售藥。
1)執行概要和要領
采用“芪神口服液”作為商標和品名,廠名為“江西民健集團寶康食品廠”;每療程定價為300元(產品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于__X年10月1日前投放市場,目標市場為南昌市。
2)目前營銷狀況
(1)市場狀況:保健品市場發展快,規模大,但競爭激烈,起伏大;“廣告開路”是營養保健品營銷的重要特
點;市場價格普遍偏高,流通企業利潤較大;最近兩年保健品市場出現了較大的滑坡。
(2)產品狀況:各類營養保健品有幾百種,有進補養生類,人體平衡類,清除垃圾類,菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30—40元,零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或PVC。
(3)競爭狀況:競爭激烈,起伏大,經常出現“各領風騷兩三年”的情況。
(4)分銷狀況:銷售渠道主要是商店,藥店(在醫院,只有獲得藥證字號者才能進入)。
(5)宏觀環境狀況:消費者收入水平提高,工作壓力較大,對保健品有較大需求。
3)SWOT和問題分析
優勢:本集團有雄厚的經濟勢力;有較強的技術勢力;集團最高領導高度重視并確定了極為優惠的政策。
劣勢:該產品為“食字號”保健品,只能在商店,藥店銷售而不能進入醫院;生產許可證至今尚未辦好;集團傳統產品為禽獸藥品。
機會:保健品市場發展快,市場容量大,對南昌地區熟悉。
威脅:保健品市場競爭激烈,起伏大。
綜上所述,應當首先抓緊辦好生產許可證,利用本集團的資金技術優勢,在自己熟悉的南昌地區采取全方位的促銷和分銷手段,確定區別于傳統產品的商標/品名/廠名,以最強的競爭力迅速占領盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色,占領盡可能多的“食字號”市場份額。
4)目標
財務目標:略
營銷目標:成本毛利率達到200%。
5)營銷戰略:
目標市場:南昌市
定位:“食字號”純天然綠色保健品
產品線:“芪神口服液”(后期再生產“芪神膠囊”,“芪神含片”)
價格:略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)
分銷:商店,藥店
銷售隊伍:成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉)
服務:設立用戶跟蹤卡
廣告:電臺,電視,報紙,廣告牌等
促銷:千人大贈送
R&D:開發新品
市場調研:知己知彼,百戰不殆。
6)行動方案
8月,辦理好生產許可證,并開始前期廣告運作,產品試生產,千人大贈送。
9月10日前,成立“‘芪神’南昌銷售中心”。
9月,開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,“千人大贈送”用戶反饋報告公布,批量生產。
10月1日,產品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。
營銷推廣策劃方案篇6
首先,網絡營銷策劃書的提交方式我建議選擇PDF格式,因為現在的客戶常常喜歡同時找多家網絡營銷公司進行比稿,站在客戶的立場來說,這么說也無可厚非,畢竟,大家都想少花錢多辦事,但是,不尊重別人的勞動成果就顯的不厚道了。
但是,我還是愿意為行業的同仁代言說幾句真心話,制作一個網絡營銷方案需要很多時間上的投入和腦力上的勞動,您只須一個電話就可以同時讓很多家網絡營銷公司進行提案,更有甚者明顯的是在騙方案,只是想騙取專業人的腦花,從這點來說就稍微顯得不太厚道,對于這樣的行為我非常的鄙視,至少在你心目中沒有將我們視為朋友。
鑒于在工作中接觸的客戶多種多樣,為了這個行業的健康發展和良性成長,首先,我從自己開始,在客戶提出需要我們提供一個網絡營銷策劃方案要求時,我會讓客戶支付我工作室隨意數字的誠意金作為有誠意和我們合作的最有說服力的一個證明,之所以是"隨意金額”,就是我不要求你給我具體金額的誠意金,你自己愿意給多少,你通過支付寶打到我賬戶上,我們才會安排團隊進行創意和網絡營銷方案的制作。
網絡營銷方案的相關詞有很多,比如網絡營銷策劃方案、網絡營銷推廣方案、企業網絡營銷推廣計劃、等等之類的,其實都是一個意思,一下的流程基本上通用,一通百通,就像一個士兵,知道了槍的基本使用要領,經過不斷的練習實踐,你很快也能成為一名神槍手。
網絡營銷方案具體流程如下:
首先我們就需要確定企業的任務和目標。這個任務和目標是對企讓員工能夠清楚的知道自己即將需要干什么。也包括了公司的總體目標、經營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。區別于其他公司的基本目的,它通常以任務報告書的形式確定下來。二:明確網絡營銷目標
第一步完成了任務確定,那么接下來就是明確網絡營銷的目標制定,而網絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網絡營銷目標,應當對具體的營銷目的進行陳訴,如“利潤比上年增長15%”,“品牌知名度達到40%”等等。網絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限,還有沒有達到這個期限我們該如何的進行下一步。
除了企業的任務、遠景和目標之外,企業的資源和網絡營銷環境是影響網絡營銷策劃的兩大因素。作為一個網絡營銷的戰略工具,我們需要了解企業有哪些優勢,與其他的同行有什么不同點。正確的評估到企業的優勢,能夠更好的來引導挖掘營銷機會。
什么是定位,那就是找到企業產品的需求人群,這樣才不會盲目。為了更好地滿足網上消費者的需求,增加企業在網上市場的競爭優勢和獲利機會,從事網絡營銷的企業必須做好網絡營銷定位。網絡營銷定位是網絡營銷策劃的戰略制高點,營銷定位失誤,必然全盤皆輸。(喻翼飛系列文章)只有抓準定位才有利于網絡營銷總體戰略的制定,定位好了,之后的事都可以迎刃而解。
網絡營銷有定位,有了任務,有了分析,所說的平臺,是指由人、設備、的網絡營銷活動需要五種基本的平臺:信息平臺、制造平臺、臺。
這是網絡營銷策劃中的主題部分他,它包括4P;網上價格策略的設計;網上價格渠道的設計;策略的組也有提及到。七:網絡營銷策劃書
形成網絡營銷策劃書面形式,前面的都做的很好,但是我們沒有書面的寫出策劃書,而就在單仁資訊網絡營銷培訓中,目的就是為了更好的指導企業做好網絡營銷策劃和執行。
營銷推廣策劃方案篇7
一、公司介紹
二、產品定位及分析
(一)產品定位分析
1、產品行業分析
2、消費者分析
當今消費者追求時尚、追求個性、追求完美品質,同時他們更渴望高端市場,__常與世界出名設計師合作,設計團隊異常強大,原本天價的大設計師設計的服裝現在每個人都買的起,年輕人都為能夠穿上知名設計師所設計的衣服而欣喜若狂。__讓每一位消費者的愿望變為現實。__的每一件服飾都都設計的精致,細節都處理的非常完美,與他們的同名品牌相較,更多了一點流行的感覺,而且系列相當豐富,因此更引發了品牌Fans們徹夜排隊搶購、產品一天售空的空前壯觀景象。
現如今的年輕人喜歡自由,購買商品的時候亦是如此,__正是給他們提供了這樣一個空間,讓消費者自主選擇自主搭配,與此同時,隨著人們生活水平的不斷提高,消費者購買服裝已不在僅僅是蔽體之需,消費者越來越追求質與量的提高,因此,在近階段的3~5年內,__專注于中國大陸市場。
(二)公司產品組合介紹
1、產品組合的寬度
產品組合的寬度反映了__公司經營范圍的廣泛程度,__的產品線數目為3條(即產品組合的寬度為3),包括:
(1)男裝
(2)女裝
(3)童裝
說明__公司經營的范圍并不是特別廣泛。
2、產品組合的深度
在__公司中,女裝產品組合深度為17,男裝產品組合深度為12,童裝產品組合深度為7。
3、產品組合的長度
在__公司中,產品組合的長度為36。
公司產品組合的深度與長度可以反映該公司對各個細分市場的滿足程度,因此,__公司對與女裝市場滿足的程度更深,其次為男裝,對于童裝市場的滿足程度最淺。
4、產品組合的關聯度
關聯度是指一個企業的各產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的相關聯程度。較高的產品的關聯性能帶來企業的規模效益和企業的范圍效益,提高企業在某一地區、行業的聲譽。
(三)新產品(本產品)介紹分析
1、生命周期
產品的生命周期一般分為四個階段,即投入期、成長期、成熟期和衰退期。__公司自1974年成立至今,現已經進入了成熟期,公司自成立至今,服裝產品已覆蓋全球四大洲,日銷量過百萬,公司對于服裝的設計、生產、出廠以及銷售都有自己的一套完美的體系。
__公司處于成熟期,其產品競爭威脅威脅已經不大,在營銷策略上,首先應該進市場,開發新的市場,對原有的市場進行適當調整并增加產品的使用量;其次,應該進產品,在產品的質量、款式等方面加以改進和調整;最后,對于原有的營銷組合也應做以調整和改進。
2、波士頓矩陣圖分析
在波士頓矩陣圖分析中,產品一般分為四類,即問題類、明星類、瘦狗類和金牛類。
問題類:此類產品在市場中的占有率不高,但產品的銷量日益增加。針對此類產品,應采取加大市場,廣泛分銷以及加大宣傳力度的營銷方式;
明星類:此類產品市場占有率高同時銷量也日益增長。對于此類產品,在保持原有品質的基礎上應不斷創新;
瘦狗類:此類產品在市場的占有率不高,銷量也沒有增長。對于此類產品,可以適當維持,但一段時間后可以放棄生產,研發新產品;
金牛類:此類產品在市場的占有率高,但銷量不是很好。針對此類產品,可以采取改進產品,對原有產品進行創新以及對產品加大促銷力度等一系列營銷策略。
__公司發展至今,其產品遍布世界四大洲,覆蓋面極廣,市場占有率很高,其銷量也在不斷的增長之中,因此__的產品屬于明星類產品,所以,對于其產品應在保持原有情況的基礎上進行創新,對于其服裝可以在其功能方面進行改進創新。
三、產品的.價格定位
(一)產品開發的必要性
現如今人們對于服裝的要求已不再是原始的僅僅是蔽體之需,人么越來越追求服飾的美觀、舒適程度等,同時,人們對服裝的更換頻率也在加大,因此對于服裝行業的要求與需求越來越高,服裝更是要求不斷更新。
就__公司產品而言,跟需要不斷更新換代,他的最大競爭對手ZARA采用與其同樣的經營銷售方式,對于__的競爭較大,因此,我們必須不斷度產品進行更新與開發,來滿足更多的消費者。同時,產品的開發也可以使__更迅速的占領市場,做市場的領導者。
(二)產品的定價及依據
根據國際市場對服裝的分了以及定位,__的服裝屬于四流產品,其產品只要針對的消費人群為18~25歲的年輕人,在這類人去中,他們多為學生和上班族,與此同時,ZARA等品牌對于__的競爭威脅很大,因此對于產品的價格定位就需要拿捏得當。
在__的店鋪中,各類商品從幾十元到上千元不等,對于學生群體,他們可以選擇幾百元的商品,因為他們沒有工作也就沒有固定收入,因此消費能力不是很強;對于年輕上班族,他們有固定收入,消費能力遠遠超過學上群體,因此,在__的店鋪中可以看到適合他們的從百元到千元不等的產品;在18~25歲的年輕人中還有一些上流人群,他們喜歡個性,稀少的產品,對于他們,__的服裝中有一些限量版的服飾可供他們選擇,
四、產品推廣策略
網絡宣傳:設計個性、高品味網站,并針對產品拍攝廣告片,放入網站,給消費者以視覺和心靈上的沖擊與震撼。
平面宣傳:(1)在各大時尚雜志上投放平面廣告
(2)在大型商場外的墻上投放平面宣傳海報,給消費者以視覺沖擊。
電視廣告宣傳:定期推出新產品,舉行新產品發布會。
五、預算
(一)產品的設計研發經費
設計研發經費:50萬元
產品生產費用:180萬元
其他費用:210萬元
產品認證費用:8萬元
(二)產品的推廣經費
網絡宣傳:230萬元
平面宣傳:330萬元
電視廣告宣傳:500萬元
總計:1060萬元
(三)產品的盈虧平衡點
假設__公司所生產的產品均能賣出(產量等于銷量)
步驟一:根據成本習性,__公司固定成本為34000萬元,單位產品售價平均為500元,單位產品變動成本為10000萬元。
步驟二:假設:銷售收入——76000萬元(S)
固定成本——14000萬元(F)
單位產品變動成本——10000萬元(V)
產量——900000件(Q)
單位產品價格——元27000(P)
總成本——44000萬元(C)
則有:S=QP,C=F+QV,I=S-C
因此:當盈虧平衡時:S-C=0QP-(F+QV)=0
得到盈虧平衡時對應的產量為:Q0=F/(P-V)
所以Q0=34000萬/(27000萬-10000萬)=20__萬件
可見,__的盈虧平衡點的銷量為20__萬件。
六、針對產品,顧客可能產生的異議以及處理方案
(一)針對產品顧客可能產生的異議
異議一:你們衣服摸起來這么薄,穿起來會保暖嗎?
異議二:你們這個款式太古板了,我不太喜歡。
異議三:你們這款衣服有些貴啊,現在不打折嗎?
異議四:你們這款衣服洗過幾次之后會不會變形啊?
異議五:如果你們這衣服出現質量問題退換很麻煩呢?
(二)處理顧客異議的方法
方法一:詢問法
方法二:利用法
方法三:補償法
方法四:委婉處理法
方法五:但是處理法
(三)針對顧客異議的回答
異議一回答:這款衣服這個料子是100%羊毛的,所以它的保暖是絕對沒問題的,這款衣服摸起來薄是因為它在編織的時候采用了特殊的技術,所以才會這么輕薄。
異議二回答:這個款式看起來是有些古板,但是你可以試一下,它穿在身上之后會讓你有不一樣的感覺,由于你身體是立體的,這款衣服上身之后會有一種立體的感覺,而且這也是今年開始流行這種看著有些古板但穿在身上一點也不古板的衣服,您可以試試。
異議三回答:不好意思,這是新款,所以沒有折扣,您看這款衣服雖然價格方面有些高但是質量跟突出一些啊,而且這款衣服很配您的氣質啊,所以這個價格也是物有所值的。
異議四回答:您放心這款衣服只要您是按要求去洗的話是絕對不會變形的,他這個料子是可以水洗的。
異議五回答:我們的衣服質量都是有保證的,而且我們這是品牌連鎖店,如果真的是我們衣服質量的問題,您放心退換不會很麻煩的。
七、預測評估
__作為服裝最大的零售商,有其自己的銷售理念與市場定位,他也擁有自己獨特的魅力和一定的消費者人群,__在不斷完善與自身發展的同時,也在促進不斷的進步之中。__為符合更多的消費者的口味在不斷的創新與發展之中。
__這次的營銷推廣方案希望可以能夠給__帶來更好的前景,提高經濟效益,吸引跟多的消費者。
__未來的發展有著一定的實力,堅持著自己獨有的經營理念,未來會有跟多新產品等待這大家。
以上就是服裝公司產品推廣營銷方案的全部內容,這篇營銷策劃方案寫的非常全面,希望這些內容可以給您帶來一些幫助。如果您還想了解更多的營銷方案,請繼續瀏覽本欄目的其它內容,相信總有一篇適合您。